为了中国---ARJ21新型支线飞机深度报道（3）

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《中国航空报》2008.12.2～12

刘济美（新华社解放军分社记者）fficeffice" />

 

 

启动用户


销售第一架飞机需要一种信任。

“与启动用户的签约，是ARJ21项目进展的重要里程碑，证明市场接受了ARJ21-700飞机，项目得以进入实质发展阶段。”原AVIC-1常务副总经理、ACAC董事长杨育中在与启动用户签署35架购机协议后说，“ARJ21-700飞机从设计到生产都将紧扣着市场的需求，这是我们必须接受的挑战。”

“市场、客户永远是ARJ21-700飞机发展的驱动力，以客户为中心是ACAC的基本理念，ACAC的价值只能体现为客户心中的价值。”原ACAC总经理汤小平说，“ARJ21项目的难点并不是技术上的，而是对市场、对客户的理解以及与客户的密切关系。要真正做到以实现客户利益为首要目的，而不是再以满足自身技术发展为目的，这对整个航空工业界来说无异于再造魂魄。”

“纸上卖飞机”，在制造飞机之前就把飞机销售出去这是世界惯例，没有什么了不起，但是，ACAC能够实现“纸上卖飞机”就很了不起，因为，这是ACAC第一次按照市场规律、按照国际惯例来销售飞机。

“即使是在长期缺乏客户信任的情况下，我们也没有靠政府强迫航空公司购买我们的飞机。”汤小平说，“ARJ21-700飞机单座成本在30万美元，直接使用成本比国外飞机要低8％－10％，这是我们的优势所在，我们相信市场会接受它。”

“购买ARJ21-700飞机最重要的是价格因素，国外支线客机的单座成本在30-40多万美元之间，对航空公司来说无疑是个巨大的包袱。”山东航空集团公司副总裁高柱说，“但是，价格因素不是唯一因素，如果，国产支线客机不能在技术、性能、服务等方面达到国际同类水平，尽管价格很低也不会赢得市场的青睐，即使航空公司现在下了订单，飞机交付的时候一样可以不要！”


回到2001年，尽管ACAC已经确定了ARJ21-700飞机的总体规划，宽大的机身，高高的平尾，两个挂在尾部的发动机，先进的超临界机翼，但是，ACAC还是不能开始研制。按照国际惯例，ACAC必须找到ARJ21-700飞机的启动用户。也就是说，ACAC要在市场上找到与他们一样，对未来支线航空市场充满信心的客户；相信他们有能力把还停留在纸上的飞机制造出来的客户；愿意与他们一起为8年之后才能飞起来的飞机持续投入资金的客户；愿意与他们共同承担风险与挑战的客户。

这实在是个巨大的挑战！“纸上卖飞机”，ACAC毕竟不是波音、空客！

打开市场的唯一理由只能有一个，ARJ21-700飞机的确是架好飞机，未来的市场需要它。为此，ACAC的销售团队要付出艰辛的努力，他们必须要用钢铁般的意志去说服每一位客户，放弃他们原有的“不信任”的目光，而愿意在漫长等待的岁月里

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角色转换


为什么国外供应商愿意以“风险合作伙伴”的身份参与ARJ21项目呢？当时ACAC并不知道自己选中了一个绝佳的时机宣布启动ARJ21项目。

当全球供应商集中过来时，ACAC才发现，

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荆棘密布


一句非洲谚语说：“要想走得快，就一个人走。要想走得远，就与人一块走。”ARJ21-700飞机需要飞得又远又快，为此，ACAC需要与风险合作伙伴一起来分担责任，共同努力。

2002年12月，ACAC首先启动了与GE公司的联合定义工作，在此期间，联合工作团队定义了飞机和推进系统的关键接口及详细设计要求。飞机在高海拔、高温机场运营时承载能力就会下降，按照民航总局的有关规定，机场气温每升高ffice:smarttags" />1℃，飞机就得减载500公斤，如果不及时减载，飞机降落时就会出现“重着陆”，这样会给飞行造成安全隐患。为了达到ARJ21-700飞机在西部航线和西部机场适应性上的要求，GE公司还对动力系统的方案做出一些修改，以使ARJ21-700飞机在不减载的情况下依然能够在高海拔和高温地区飞行。

2003年，12家系统供应商全部选定之后，100多人的供应商队伍与中国的工程技术人员组成了联合工作团队，来共同定义ARJ21-700飞机上所有的系统与设备。他们的工作范围涉及工程、计划、采购、适航、技术保障、制造、质量、产品支援、IT等多个专业。

系统具备哪些功能，怎样装到飞机上，装在什么位置，导线怎么布置，重量指标是多少，可靠性指标是多少，跟其余系统之间的关系是什么，每个成熟系统装在飞机上之后要做多少项试验，鉴定哪些功能，试飞哪些科目，安装哪些特殊设备等等，所有与飞机相关的问题全部都要定义清楚，即使是成熟的货架产品也要做适应性的更改。“选择国际知名供应商就是选择和谁一起造飞机，从某种意义上说，ACAC选的不是飞机系统，选的是供应商的能力与工程经验。”陶志辉表示，“风险共担、利益共享、确保项目成功，这是我们对供应商提出的明确要求，他们的产品和工程经验将帮助降低ARJ21项目的研发风险。”在此期间，供应商也在努力争取让他们的技术获得最终的出口许可。

按照国际惯例只需要6-8个月时间的联合定义工作（JDP），ARJ21项目却用了两年零八个月的时间，意想不到的麻烦使它成了在JDP阶段花费时间最长的飞机。

很多单纯的先进技术对于飞机制造商来说并不是获得商业成功的关键，而怎样对项目进行整体协调和整体规划，怎样与世界范围内的供应商沟通，怎样合理利用全世界资源，怎样以最快的速度将产品投入市场，这些能力是企业参与国际竞争的关键所在，目前，中国企业还不具备这样的能力。

当一个巨大的风险项目开始加速时，随着投入数以百万计的美元和大量的人员和设备，项目也会达到一个关键节点，此时，若想再试图退缩将会导致灾难性的结果。“如果我们在ARJ21项目上失败了，那么我们将在飞机制造领域内面临非常严重的信任危机，因为，供应商们是以风险合作伙伴的身份参与ARJ21项目的，他们的利益要在ARJ21-700飞机的市场销量中体现。”当时的混乱局面，让陶志辉有种如履薄冰的感受。

麻烦接踵而至，而且问题变得越来越棘手。

2003年3月，波音公司宣布取消“音速巡航者”项目，启动波音7E7计划，不久之后，俄罗斯苏霍伊公司“超级喷气

金风细雨楼

这飞机骗骗外人还行

春天的小雨

等到有几十家用户使用后，就知道飞机如何了！

请耐心等些年吧！！

黑胡椒

最讨厌这种政治指令指派的项目了！