【关注】老年人的保健品--绝对暴利

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发表于 2014-6-29 22:27:24 |显示全部楼层

看到论坛上有个求助帖，是关于老年人保健品的，但写的不甚详细。我父亲也在买这家保健品，我通过和父亲，还有父亲的朋友聊天知道一些情况。这家店名字叫益德堂，以前是泡脚的。他们一共有4家店，会员大概有近两千名老人。会员泡脚费是包月的，一人100元。光这项收入就不少了，但对于卖保健品来说只是毛毛雨。
说实在话，只要老人身体健康，钱花多些也值得。但他们卖的保健品，很多没有听过的牌子。就怕吃多了出事。而且他们促销人员，绝对是以牟取暴利为目的。他们想方设法让老人一次买一年甚至几年的药。我父亲买了5万多的药，只算一般的，据父亲说，有些老人买10万20万的。并且有些老人知道子女反对，所以隐瞒着买保健品。很多人说是因为老人缺乏家庭温暖，可是我和父亲是住一起，平时挺好的，一谈起保健品就上火，所以只好顺其自然。

以下是我在网上找到的一些资料，和父亲的交谈之后，我感觉他们手法基本一样。

74岁老太买下3万多元保健品
　　一瓶百元灵参胶囊
　　一粒成本才7分
　　因为涉及一起保健品商家的诈骗案，汤小姐陪着母亲罗阿姨去派出所反映情况时大吃一惊：母亲在这家保健品商家先后购买了3万多元保健品——50瓶灵参胶囊、5大盒虫草口服液、20瓶首脑银杏胶囊、喇嘛经丹8大盒，蜂胶24瓶……其中的2万元还是背着家里人借钱购买的。
　　汤小姐从派出所了解到，这起案件共有100多位老人涉嫌受骗，受骗金额都在1万元以上。商家销售这些保健品没有开具销售凭证，比如收据、发票等，在证据收集上给公安部门带来一定的难度。从生产商家调查的信息显示，老太太购买的灵参胶囊一粒成本才7分钱，一瓶胶囊30粒，每瓶成本是2.1元，但商家的销售价格是上百元一瓶。这个结果让笃信这些保健品的罗阿姨有些接受不了。
　　罗阿姨今年74岁，在深圳退休多年，退休工资不少，晚年生活原本富足安康。2010年开始，她的生活发生了改变。从社区免费诊疗到一场又一场保健讲座，罗阿姨开始参加保健品商家组织的各种活动，各式各样的保健品也陆续买回家。不仅自己服用这些保健品，罗阿姨还逼着老伴跟着吃。老伴见这些保健品看上去包装粗糙，甚至字迹都模糊，为避免和罗阿姨争吵，就先含到嘴里转身偷偷吐到垃圾桶。
　　两年多来，罗阿姨对于保健品商家的活动是越来越热衷。最初只在社区内的保健品商家免费体验店去测测血压、体验保健仪器，近期则听说哪里有商家的保健讲座就一大早赶去，大包小包带回一堆保健品。
　　老伴担心罗阿姨上当受骗，将两人的退休金管理起来，每月给罗阿姨足够的“零花钱”。罗阿姨为了省钱买保健品，省吃俭用，甚至早上出门就吃馒头和白开水。时间一长，老人自己都受不了啦，她常常自言自语：“我好想吃碗牛肉面啊!”老伴为此心疼又生气，老太太则认为对方是心疼钱，老两口经常为这事吵架怄气。记者在采访中发现，许多老人跟罗阿姨一样，他们花着退休金购买保健品，不愿表现出老年人在家庭中的地位弱势，他们希望在别人眼中，自己不老，可以做主，自己愿意接受新生事物。
　　情感营销攻心术
　　老年人难招架
　　罗阿姨是如何一步步跌入保健品购买的无底洞呢?原来，保健品推销活动中，商家首先打亲情牌，服务特别热情。日子长了，让老人感觉就跟家人一样，通知参加保健品推销活动，老人也不会拒绝了。
　　社区内销售保健品的小伙子跟罗阿姨已经很熟络了。在罗阿姨眼里小伙子比自家子女更体贴，上台阶扶着，渴了马上倒水，在体验店还主动一边按摩一边聊天。有几次，小伙子甚至登门到罗阿姨家来帮忙做家务活。自己家孩子都做不到这些，老太太感动得留人一起吃饭。服务做到了人心上，让人无法拒绝。面对老伴的反对，罗阿姨常说：“这些孩子压力大，就业机会少，太不容易，只要这些药不是假的，买点无所谓。”
　　参加保健品商家组织的活动后，罗阿姨感觉退休后的生活充实了许多。只要听说哪里有保健讲座，她就和社区里的几个老人一大早挤着公交车前往。有时候，保健品商家会派车接送，服务到位。老人每次参加活动买保健品，商家还派一些小礼品，这些小礼品攒到一定数量后，可换其他价格更贵的东西。这也激励着老人们坚持不懈地参加活动。一次性购买相当数量的保健品，商家还赠送小家电。汤小姐家里的果蔬解毒清洗机就有两台，这都是罗阿姨购买大量保健品的获赠。
　　免费旅游的推销陷阱
　　除了购买各种保健品外，不少老人还被商家组织参加“免费旅游”。
　　商家有一次组织老人免费泡温泉，罗阿姨硬拉着老伴一同前往。老头儿担心这“免费”背后有猫腻，留了一手，只带来300元出门。果然，老人们泡完温泉后被集中安排在一个房间，销售人员将老人们团团围住，推销多种保健品。看架势是不给钱不让走人，罗阿姨和老伴赶紧掏出仅有的300元作为定金才得以脱身。回深圳后，保健品销售人员送货到家，老头儿说定金不要了，药品也不要了。
　　同去泡温泉的另一位老人回深圳后因病去世，家里人发现其床头还有不少保健品。赵本山说：“人这一生最痛苦的是什么?是人活着，钱却没了。”小沈阳说：“是人死了，钱却没有花掉。”两样的痛苦，在这个老人身上集中体现了，人活着时钱买了保健品，去世后保健品却没吃完。
　　瞧商家是怎么“亲情营销”的
　　为什么老人们对这些保健品商家如此信服?6月下旬，记者跟随一名老人周阿姨一连4天现场体验，一探究竟。
　　第一天心理防线即被攻破
　　深圳金×堂生物科技有限公司，创立于2002年，自称是中国保健协会会员单位、中国医师协会合作单位。目前，这家公司在深圳多个社区设置体验点向老人推销治疗仪和保健品。
　　上午9点刚过，竹子林通家乐超市一角的金×堂体验点就聚集了五六位老人。几张塑料板凳、简易的茶几、几台小型保健仪器，以及墙上密布的各类保健品宣传画，就是一间体验点的标准设施。保健品和仪器的购买几乎都是从这样的“免费体验”开始。
　　见老人周阿姨驻足，店员小李热情地迎上来，“阿姨，我们这里所有的仪器治疗保健都免费的，您可以试试。”在测量过血压后，周阿姨开始使用品牌为“好一生”的多功能治疗仪，据介绍这个仪器能修复细胞、治疗疼痛、缓解高血压、高血脂……小李听说周阿姨腰部存在劳损，热心为其按摩，学中医出身的他还给老人介绍经络保健的原理。
　　“何叔，今天有没有感觉脚好一点?”另有几个老人正在体验高电位治疗仪等，小李也都一一照顾到，边嘘寒问暖为他们按摩。
　　他说：“公司要求员工要把老人当成家里人去服务。”事实上，这正是亲情营销的关键，一次次体验中老人的心理防线被攻破。
　　回家路上，周阿姨说儿女都不如小李体贴周到，“小伙子不容易，还是免费体验治疗，要不过两天买个最便宜的1000多的按摩仪吧。”
　　小空间内心理相互暗示
　　每次体验治疗大约一小时，老人之间也在互相交流着心得。
　　他表示，经过一段时间的治疗，身体不适的症状得到缓解。老人之间也在小李的引导下进行心理暗示，从心理上更加认可治疗仪器，可能导致最终的消费行动。
　　不过，小李并未向老人推销任何仪器和保健品，只有当老人问起时他才告知价格。比如周阿姨体验的多功能治疗仪的售价是4200元/台，而旁边的高频位治疗仪售价超过10000元。
　　次日，周阿姨又来到这家体验点。
　　每天都来体验的张阿姨说，每次天气变化给她打电话询问身体状况、叮嘱增减衣服的都是小李，“每天帮我量血压，自家孩子都做不到这些。”
　　当得知小李底薪很低，收入主要看销售业绩时，另一名老人说：“年轻人多不容易啊，物价高，压力大，只要这些药不是假的，不是特别贵，买点支持小李也行。”他的说法得到在场一些老人的附和，“身体好，自己少遭罪，儿女也少操心”。

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